¿Por qué las ventas son ahora una ciencia y un arte?

Hoy la venta puede basarse en ciencia comprobada. De hecho, la venta solo es vista como un arte por aquellos que desconocen la ciencia de la influencia.

¿Vender un arte o una ciencia?

Esta pregunta generalmente se trata como teórica y tiene poco impacto en la forma en que un vendedor vende. Sin embargo, nada podría estar más lejos de la verdad. Responder con precisión esta pregunta vital tiene el poder de transformar la efectividad de una persona de ventas.

Para responder correctamente a la pregunta de si vender es un arte o una ciencia, primero debe comprender que la influencia es la base de la venta. La influencia es lo que motiva a otros a tomar en serio una idea y actuar sobre ella. Si deconstruye las actividades productivas que realizan los vendedores, pronto se dará cuenta de que cada una se realiza con el propósito de influir positivamente en las perspectivas.

La influencia es esencial para la venta porque la información por sí sola rara vez persuadirá a una persona para que actúe. Lo que mueve a la gente no es meramente información, sino cómo se presenta esa información. Esto está respaldado por cientos de estudios científicos que han demostrado de manera concluyente que la percepción e interpretación de un mensaje persuasivo de una persona está determinada por la forma en que se transmite ese mensaje.

Por ejemplo, la investigación que examinó los comportamientos de compra de más de 100,000 prospectos reveló que, con frecuencia, la decisión de compra no se basa en las características, la calidad o incluso en el precio de un producto o servicio, sino en el vendedor. Para una persona profesional de ventas, la capacidad de influir en las perspectivas no es un lujo, es la habilidad de supervivencia.

Las ventas solían ser estrictamente un juego de relaciones. Si bien las relaciones siguen siendo muy significativas, el auge de la Internet ha provocado otros elementos. El 74% de los compradores comerciales ahora realizan más de la mitad de sus investigaciones en línea antes de realizar una compra fuera de línea. La venta tiene que cambiar porque la compra ha cambiado.

Casi todas las pequeñas empresas con las que hablo están tratando de adaptarse y competir haciéndose más operativas en las cosas en las que antes no estaban operativas. El uso de la tecnología para desarrollar este tipo de rigor es la forma en que convierte su proceso de ventas en una ciencia, no solo en un arte. Las organizaciones que tendrán éxito en el futuro son las que encuentran este equilibrio.

CRM es la transición del arte a la ciencia de ventas.

Hace una década, los vendedores iban a una feria comercial y regresaban con un montón de tarjetas de visita. Es posible que ingresen esta información en una hoja de cálculo, pero no había forma de calificar estas pistas. Ahora, un representante puede ingresar sus nuevos contactos en un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y casi instantáneamente tener una idea de dónde están estos prospectos en el ciclo de ventas y dónde deberían estar dedicando su tiempo.

Este tipo de información es cómo un vendedor proporciona valor más allá de lo que está disponible públicamente en Internet. Pueden mantenerse organizados y administrar las relaciones con cientos de prospectos en diferentes etapas del embudo. Pueden obtener las respuestas a preguntas como: ¿Con quién necesito comunicarme que no estoy en contacto actualmente? ¿Quién es más probable que compre esta semana o la próxima?

Incorporando la ciencia de las ventas en su proceso

Para los gerentes de ventas, la integración de la ciencia en el embudo de ventas de su empresa no es diferente de las tasas de interés de capitalización. Poner información de prospectos en una solución de CRM y verla es cómo tomar decisiones basadas en hechos para su negocio. Digamos que quiere aumentar de $3 mil dólaes en ventas a $20 mil dólares. ¿Cuántos vendedores necesitas? ¿Cuántos más clientes potenciales? ¿Cuánto más debería invertir en marketing?.

Una solución de CRM, si se usa a lo largo del tiempo, pone las respuestas a estas preguntas a su alcance. Puede crear un modelo de cascada que le brinde valiosa información de informes, incluidas las banderas rojas. Las hojas de cálculo, independientemente de su robustez, no hacen un seguimiento de los cambios en tiempo real en su empresa. La única forma de obtener este tipo de visibilidad es colocar los datos de su empresa en un sistema. Sin él, es como si tuviera ambas manos atadas detrás de la espalda.

¿Por qué vender ahora es una ciencia?

En el pasado, la venta se consideraba tanto un arte como una ciencia porque, aunque se sabía algo sobre la influencia de las personas, gran parte de lo que produce influencia era un misterio. Discernir sobre cómo influir en otra persona se consideraba una forma de arte porque el proceso de influencia nunca había sido analizado sistemáticamente para que pudiera predecirse y repetirse. Sin embargo, esto ya no es cierto.

En las últimas décadas, se han realizado miles de estudios científicos centrados en obtener una comprensión exacta de lo que permite y crea influencia. Las conclusiones de esta montaña de investigación revolucionaron lo que los científicos saben sobre cómo se produce la influencia. Ahora hay un consenso dentro de la comunidad científica con respecto a los comportamientos que crean y permiten influencia. Esto ha transformado el proceso de influenciar a otro de un arte a una ciencia comprobada.

Como afirman los científicos del comportamiento Douglas Kenrick, Noah Goldstein y Sanford Braver:

El estudio de la persuasión ya no existe solo como un arte etéreo.
Ahora es una ciencia que puede reproducir sus resultados.
Además, quien se involucre en el proceso científico puede reproducir sus resultados.

Los científicos han identificado los principios medibles, repetibles y predecibles que generan influencia. Cuando estos principios se aprovechan, tienen el poder persuasivo de aumentar la capacidad de uno para influir en otro.

Esta investigación científica tendrá un profundo efecto en la profesión de vender porque demuestra claramente cómo se puede mejorar la influencia de un vendedor. Aunque la venta solía ser un arte que parecía depender solo de una lustradora de zapatos y una sonrisa, ahora debido a la probada ciencia de la influencia, ha evolucionado. Hoy la venta puede basarse en ciencia comprobada.

La realidad es que las ventas no pueden fallar; Es el elemento vital de una organización. La falta de ventas destruye carreras, mata empresas y frustra los sueños. En consecuencia, permitir que las ventas sean un arte es peligroso porque en el mercado hipercompetitivo de hoy en día, dejar de lado la ciencia ya no es una opción.

Estar en el negocio del crecimiento.

Si una empresa está en gran forma sin tecnología, no hay necesidad de introducirla a corto plazo. Pero para aquellas organizaciones que quieren competir, crecer rápido y aumentar las ganancias, deben adoptar esta ciencia. Te dejo con esto: ¿preferirías ser el último vendedor de buggy o el primer vendedor de autos?

"La venta tiene que cambiar porque la compra ha cambiado".
Tony Rodoni | EVP, Ventas Comerciales, Salesforce

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