La diferencia entre la generación de lead y la crianza de un lead

Para la mayoría de las empresas, independientemente de la industria o los productos y servicios que se ofrecen, la generación de leads es un componente crítico de una exitosa estrategia de ventas y marketing. Pero no todas las empresas comprenden la diferencia entre la generación de leads y la formación de leads, y la importancia de implementar ambas tácticas en su proceso general de ventas.

¿Sabía que “el 79% de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas?
¿La falta de formación de lead es la causa común de este mal desempeño? ”

(Fuente: MarketingSherpa )

Tiene un gran sitio web comercial, con las llamadas a la acción correctas, los formularios de clientes potenciales y la información detallada sobre sus productos y servicios. Cuando se trata de la generación de prospectos, lo tiene abajo. Ha captado el interés de muchos y está conduciendo visitantes a su website como nunca antes. ¿Entonces, cuál es el problema? ¿Por qué no son más los visitantes que hacen compras? Es simple, en realidad:

No todos los que terminan en su sitio web están listos para comprar.

Puede generar clientes potenciales hasta que este tráfico vuelva al sitio, pero se necesitará más que eso para aumentar las ventas. Tiene que quedarse con esos leads, nutrirlos, hasta que estén listos para comprar. Debe recordarles que usted existe, que sus productos y / o servicios son la solución a su problema y que usted es mejor que la competencia. ¿Cómo hace esto? Al formar una relación sólida con cada uno de sus clientes potenciales, y luego fomentar esa relación a través de varias formas de comunicación constante. HubSpot es un gran ejemplo de una plataforma popular utilizada tanto para la generación de leads como para la crianza de estos leads, en Interaction contamos con personal certificado en Inbound Marketing y Growth Driven Design, metodologías que le permiten llevar tráfico calificado hasta convertirlo en cliente y luego prescriptor de su marca.

La importancia de la generación de lead

La generación de leads es, sin duda, una parte integral del proceso global de ventas, pero ¿qué es exactamente y por qué es tan importante? La generación de leads es el proceso de generar entusiasmo en torno a productos y servicios específicos con el fin de atraer a nuevos clientes potenciales al canal de ventas. Esto se puede hacer por medio de marketing entrante o saliente, cada uno de los cuales tiene sus ventajas y desventajas, por lo que se debe utilizar en combinación para obtener la mayor tasa de éxito.

El marketing de salida es una forma un tanto invasiva de generación de clientes potenciales y puede que no atraiga a ciertos tipos de compradores, por lo que es importante investigar su mercado específico antes de sumergirse demasiado en este tipo de campaña. Los ejemplos de marketing de salida incluyen llamadas en frío, marketing directo cara a cara, televisión, radio y publicidad impresa. Las desventajas del marketing de salida son: que son difíciles de medir, puede ser desagradable para ciertos tipos de compradores y puede ser bastante costoso con el potencial de un pequeño retorno de la inversión.

El marketing entrante es una forma menos agresiva de generación de clientes potenciales, que permite a los clientes potenciales encontrar su camino hacia la información sobre sus productos y servicios, y los alienta a solicitar información adicional a través de un formulario de clientes potenciales u otro método de captura de información de contacto para el seguimiento. Los ejemplos de inbound marketing incluyen marketing de contenido a través de blogs, libros electrónicos, informes, marketing por correo electrónico, marketing en redes sociales y revisiones de pares, así como tácticas de marketing digital como la optimización de motores de búsqueda (SEO), la comercialización de motores de búsqueda (SEM)., Campañas de pago por clic (PPC) o una combinación de ellas.

Una de las ventajas de utilizar estrategias de marketing entrante es la capacidad de realizar un seguimiento del rendimiento a medida que se produce, lo que permite ajustar las campañas en tiempo real. El Inbound Marketing también permite desarrollar una relación bidireccional con sus clientes potenciales, lo que nos lleva al siguiente paso esencial en su estrategia de marketing y ventas.

Fomentar el lead: formar una relación con sus clientes potenciales

Ahora que tiene algunos clientes potenciales, todos los cuales se encuentran en distintas etapas del proceso de compra, ¿qué puede hacer para aumentar la probabilidad de convertir estos clientes potenciales en ventas? La respuesta es: la crianza de lead. No es suficiente simplemente reunir clientes potenciales y entregarlos al departamento de ventas. Es importante comprender que cada prospecto es diferente y que debe manejarse como tal.

Debido a que no todos los prospectos están listos para comprar en este instante, es importante interactuar con ellos y determinar en qué etapa se encuentran. ¿Se acaba de enterar de sus productos y servicios? O, ¿han estado buscando los productos y servicios correctos durante algún tiempo y están comparando sus ofertas con las de sus competidores? El hecho de que un lead no esté listo para comprar en este instante, no significa que no estén casi listos para comprar. La única forma de averiguar dónde están es preguntando, pero primero, debe establecer confianza.

Para que los compradores confíen en usted, debe mostrarles que está escuchando y que está hablando con ellos, específicamente. Si envía el mismo correo electrónico o tarjeta postal exacta a cada uno de sus clientes potenciales, sabrán que no está siendo genuino. Al personalizar sus correos electrónicos con otros contenidos y los personalizar para satisfacer las necesidades de la persona específica a la que está tratando de llegar, tendrá una mejor oportunidad de captar y mantener la atención del lead y, lo que es más importante, su confianza.

Nutriendo clientes potenciales a lo largo del proceso de ventas

Si está tratando de hablar sobre precios con alguien que aún no comprende completamente los beneficios y las características de su producto, puede asustarlos o convertir el producto al parecer demasiado agresivo. Se trata de escuchar a sus clientes potenciales y dejar que lo lleven a través del proceso de ventas, en lugar de presionarlos cuando no están listos. Asegúrese de asistirlos regularmente, pero no tan a menudo que vuelva locos a sus clientes potenciales. Al compartir contenido relevante y apropiado en las etapas correctas del proceso de ventas, es más probable que su mensaje llegue a las personas adecuadas en el momento adecuado.

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