5 estrategias de marketing por email para usar este año

Nunca ha habido más vías disponibles para el marketing que en estos días: televisión, radio, vallas publicitarias, anuncios en sitios web, redes sociales, etc. Pero incluso con todos estos canales para elegir, el 80% de los especialistas en marketing están de acuerdo en que el marketing por correo electrónico sigue siendo una de las estrategias más efectivas.

Con la automatización del marketing implementada, es tentador "configurarlo y olvidarlo" cuando se trata de marketing por correo electrónico. Pero, al igual que en la vida, lo que obtienes del marketing por correo electrónico depende de lo que inviertas. La mejor manera de maximizar sus ganancias es combinar un excelente sistema de automatización de marketing con una sólida estrategia de marketing por correo electrónico que refleje las necesidades de sus clientes y el recorrido del comprador.

Hemos recopilado una lista de estrategias de marketing por correo electrónico probadas y verdaderas para que las ponga en práctica para su negocio este año :

1. Correos electrónicos personalizados y segmentados

A veces, la fruta madura es tan fácil como parece. Personalizar los correos electrónicos, así como segmentarlos, una técnica de marketing que extrae su lista de suscriptores para enviar correos electrónicos relevantes a suscriptores específicos, puede ofrecer ganancias significativas. La segmentación de correos electrónicos le permite dirigirse a grupos específicos de suscriptores, lo que conduce a aumentos sustanciales en la tasa de clics.

Comenzar sus correos electrónicos de suscriptor con "Estimado [nombre]" en lugar de "Estimado cliente" puede marcar una gran diferencia. Algo tan simple como un saludo personalizado puede ofrecer un aumento de seis veces en la tasa de transacción, pero el 70% de las marcas aún no personalizan sus correos electrónicos.

Lleve los correos electrónicos de personalización un paso más allá y podrá personalizar su llamado a la acción (CTA). Concéntrese en comprender a los compradores y cómo encajan sus roles dentro de sus organizaciones. Por ejemplo, un director de marketing y un director técnico pueden tener objetivos y perspectivas completamente diferentes cuando abren su correo electrónico. Si ofrece una CTA única para los dos grupos, es más probable que interactúen con su correo electrónico y más probabilidades de que se conviertan.

A continuación, se muestran algunas formas diferentes de segmentar una lista de suscriptores de correo electrónico:

Datos demográficos

Ciertos datos demográficos, como la edad, el sexo, el cargo y otra información que informa a las personas de su comprador,  pueden ser una buena manera de segmentar a los clientes y personalizar los mensajes. Por ejemplo, una empresa financiera puede querer enviar correos electrónicos con temas de jubilación a clientes que buscan información sobre cómo ofrecer beneficios a sus empleados y correos electrónicos sobre préstamos universitarios a clientes universitarios.

Tasas de apertura y clics (CTR)

Saber quiénes son los clientes comprometidos (aquellos que abren la mayoría de los correos electrónicos y terminan haciendo compras) versus los clientes inactivos (que no han abierto ningún correo electrónico en meses) puede ser invaluable. Las campañas de marketing que anuncian un nuevo producto deben incluir absolutamente a los clientes comprometidos, mientras que se pueden crear campañas de reenganche para tratar de atraer a los clientes inactivos.

Ubicación

Las empresas que ofrecen servicios locales, como una empresa de servicios de jardinería, obviamente necesitan dirigirse a los clientes locales, pero las empresas regionales, nacionales y globales también pueden beneficiarse de la personalización basada en la ubicación. Considere ejecutar campañas especiales para clientes en una ubicación específica en función de eventos regionales o lo que está sucediendo en su oficina local.

Intereses

Este es uno de los grandes, y Amazon es un excelente ejemplo del impacto que puede tener. Las recomendaciones se basan en el historial de compras, que ofrece un mensaje más personalizado que tiene más probabilidades de generar compromiso y, en última instancia, una compra. ¿Cuáles son los intereses finales en el marketing B2B? Cómo su producto o servicio ahorra tiempo, dinero y recursos.

Fase en el ciclo de vida del cliente

Dirigirse a los clientes en función de dónde se encuentran en el ciclo de vida del cliente es quizás una de las formas más importantes de llegar a ellos. Estos son algunos ejemplos, basados ??en el recorrido del comprador:

  • Emails de bienvenida a nuevos suscriptores
  • Reenviar mensajes de correo electrónico o de seguimiento a los clientes que parecen estar estancados o indecisos
  • Correos electrónicos de seguimiento para clientes potenciales que completaron una prueba / demostración pero no realizaron una compra.
  • Correos electrónicos de confirmación o agradecimiento a los clientes que completaron una compra

Hay muchas más formas de segmentar su audiencia para un marketing por correo electrónico eficaz ; todas las posibilidades son casi infinitas. Tenga en cuenta que la segmentación debe personalizarse para su negocio o plan de marketing: la segmentación que funciona para una empresa de tecnología no necesariamente funcionaría para una boutique.

La automatización del marketing más una estrategia de marketing por correo electrónico personalizada permite una personalización sofisticada, acercándolo más que nunca a sus clientes. Úsalo y ámalo.

2. Campañas de goteo

Una campaña de goteo es un conjunto de correos electrónicos de marketing programados que se envían automáticamente después de un desencadenante en particular. Estas campañas se pueden utilizar para convertir prospectos en prospectos, convertir prospectos en clientes y convertir a los clientes en clientes altamente comprometidos. Se ha demostrado que las campañas de goteo dan como resultado una tasa de conversión de hasta un 98%  para clientes potenciales calificados.

Las campañas de goteo se pueden configurar para responder a los factores desencadenantes del comportamiento del cliente, como un nuevo suscriptor, una descarga de recursos o una solicitud de demostración. Cuando esta acción se registra en el sistema, activa el flujo de trabajo de su campaña de goteo, que envía un mensaje de seguimiento después de un intervalo de tiempo establecido.

Un desencadenante también puede ser un comportamiento pasivo del cliente, como no abrir sus últimos correos electrónicos, no iniciar sesión para usar su servicio por un tiempo o descargar un producto sin descargar el tutorial o un recurso relacionado importante. Este tipo de campañas de goteo pueden ayudar a volver a involucrar a los clientes que estaban pasando por el ciclo de vida del cliente, pero que de alguna manera se han quedado "atascados".

Una campaña de goteo  combinada con la automatización de marketing puede ayudarlo a:

  • Mueva los clientes potenciales a través del embudo de marketing-ventas más rápido.
  • Eduque a sus clientes potenciales sobre su producto y su industria.
  • Brinde a sus clientes potenciales más oportunidades para interactuar con su contenido.
  • Brinde a su equipo de ventas más datos sobre los clientes potenciales "cálidos".
  • Vuelva a involucrar a los clientes que han estado inactivos.
  • Anime a los clientes a probar otras partes de su producto o productos relacionados.
  • Recompense a sus clientes más comprometidos con ofertas especiales o información privilegiada.

El marketing por goteo es un componente del desarrollo de clientes potenciales, el proceso de desarrollar relaciones con los compradores en cada paso del viaje del comprador. Segmentar su audiencia y crear una estrategia de marketing por goteo que se dirija a estos diferentes segmentos es una excelente manera de escuchar las necesidades de sus prospectos y brindarles las respuestas que realmente necesitan.

3. Campañas de embudo completo

El embudo de marketing solía ser simple: los clientes ingresan a la parte superior del embudo y algunos finalmente salen al final con una compra y retención. El marketing omnicanal  ha hecho que este embudo sea mucho más complicado, incluso incluidas las fases previas y posteriores a la compra del ciclo de vida del cliente.

El marketing de embudo completo  es una estrategia de marketing digital más nueva que se centra en gastar tiempo y dinero en los retornos más valiosos y rentables. (Y con el 67% del recorrido del comprador  realizado digitalmente, el marketing por correo electrónico es una buena combinación de plataforma).

Las campañas de embudo completo también tienen en cuenta cómo se ha transformado el embudo de marketing a lo largo de los años. La vieja escuela de pensamiento tenía una parte superior, media e inferior de un embudo, donde los clientes entraban por la parte superior y lo dejaban después de realizar una compra. El embudo se ha convertido en un ciclo de vida del cliente  que incluye las fases previas y posteriores a la compra mencionadas anteriormente.

En el ciclo de vida del cliente, a veces los clientes se saltan o repiten fases.

A continuación, se describe cómo se integra el ciclo de vida del cliente con el marketing de embudo completo:

  • Conciencia (anteriormente la parte superior del embudo): en el marketing por correo electrónico para campañas de embudo completo, el propósito de esta fase es educar y generar confianza con el cliente, entregando contenido atractivo en lugar de impulsar las ventas. Esta es la etapa en la que los clientes aprenden por primera vez sobre sus productos, así que asegúrese de que sea informativo y relevante, en lugar de conducir a pruebas gratuitas, descuentos u otras ofertas especiales diseñadas para generar conversiones.
  • Engagement (anteriormente el centro): estrategias de marketing electrónico  para esta fase de ofrecer educación y luego a punto de los beneficios de un producto, que ofrece un suave ventas conducen. Los clientes tienen un interés creciente en su producto, pero algunos pueden permanecer en la fase de participación por un tiempo, tal vez visitando sus páginas de redes sociales para obtener más información sobre el producto antes de comprarlo. Si los clientes van a abandonar la venta, es probable que se encuentre en la fase de interacción, que es donde entran las campañas de correo electrónico de reincorporación.
  • Compra (anteriormente la parte inferior): esta fase debe impulsar la venta, como una prueba gratuita o una oferta de descuento. Estos mensajes pueden ser mucho más directos y orientados a las ventas, ya que estos clientes han indicado que están más cerca de una compra que otros. En esta fase, es importante mantener sus correos electrónicos enfocados en la llamada a la acción principal (CTA) y asegurarse de que la transacción sea lo más fácil posible. Algunas empresas optan por ofrecer asistencia para la configuración posterior a la compra o soporte para ayudar a los clientes a pasar del compromiso a la compra.
  • Retención / Lealtad y Crecimiento: En esta etapa, el cliente compró un producto, lo usó y sigue regresando. A medida que el cliente conoce el producto, sus campañas de marketing por correo electrónico deben centrarse en formas de maximizar el valor del producto, encontrar nuevas formas de usarlo y, potencialmente, agregar otros productos o servicios relacionados. La lealtad del cliente es una parte clave del éxito de la empresa, pero el crecimiento va de la mano; su marketing por correo electrónico debe respaldar una sólida estrategia de ventas cruzadas y ventas adicionales. Cuando identifica productos complementarios para los clientes, continúa proporcionando un mayor valor. Estos correos electrónicos de campaña de embudo completo pueden tener una ventaja de ventas ligeramente más fuerte que en la interacción por primera vez, pero manténgalo suave si está tratando de vender un producto que es nuevo para el cliente. Además, tenga en cuenta que la lealtad del cliente no es tan fuerte en B2B como en B2C,así que continúe recordando a los clientes cómo sus productos o servicios les ahorran tiempo, dinero y recursos.
  • Defensa: El viejo adagio de "el boca a boca es el mejor marketing" sigue siendo válido hoy en día. Cuando un cliente ama su empresa o sus productos, se lo cuentan a otros. Las redes sociales y las reseñas en línea son algunos de los factores de influencia de compra más fuertes. Para capitalizar la etapa de promoción, identifique a sus clientes más felices y vea si corren la voz con una reseña o un testimonio. Si tiene un programa de recomendación en el que ofrece descuentos u otras recompensas por generar nuevos negocios, asegúrese de que este programa sea una parte importante de su estrategia de marketing por correo electrónico para clientes devotos.

Las campañas de embudo completo brindan información sobre dónde están dando sus frutos sus esfuerzos de marketing, así como también sobre el ROI, sin importar en qué parte del ciclo de vida lleguen a los clientes.

4. Campañas interactivas

Con todos los pings, alertas y pitidos compitiendo por la atención de los clientes, el ser humano promedio ahora tiene una capacidad de atención de ocho segundos, menos que un pez dorado. Esto hace que sea más vital que nunca incluir contenido interactivo en sus campañas.

Cada etapa de su campaña de marketing por correo electrónico debe tener un contenido atractivo. El 93% del contenido interactivo  es algo o muy eficaz para educar al comprador, que es casi un 25% más alto que el contenido no interactivo.

Las campañas interactivas son una plataforma que puede recopilar información de sus clientes porque es más probable que los clientes se involucren, conozcan su producto y compren.

Por ejemplo, una empresa joven experimenta un crecimiento y considera comprar un plan de seguro médico para empleados, pero sabe poco sobre las opciones. Una compañía de seguros de salud ofrece un cuestionario en línea con preguntas como en qué estado reside la compañía y qué leyes de beneficios de salud para empleados se aplican según la cantidad de empleados, qué buscar en las ofertas de seguros de salud, etc.

¿Qué ganó la compañía de seguros de salud con esta interacción? Datos valiosos.

  • Este cliente está interesado en un seguro médico para toda la empresa (un líder de ventas de productos / servicios).
  • Este cliente no sabe mucho sobre las preguntas X e Y (identificación de puntos débiles y posible oportunidad de proporcionar más contenido con intención de aprendizaje sobre esos temas).
  • Este cliente tiene los ingresos y el interés para ofrecer beneficios a los empleados (un líder de ventas de productos / servicios y la oportunidad de sugerir productos complementarios, especialmente oportunidades de ventas adicionales a medida que el cliente contrata más empleados).
  • Este cliente se encuentra en la etapa de conciencia / compromiso del recorrido del comprador (una señal para la segmentación de la audiencia).

¿Qué ganó la joven empresa con esta interacción? Información valiosa sobre las leyes de planes de seguro médico para empleados y las opciones de planes, además de una interacción significativa con una marca que puede ayudarlos (también conocido como ahorrarles tiempo, dinero y recursos).

Es más probable que los clientes que obtienen valor de una interacción intercambien una dirección de correo electrónico, lo que abre las puertas a campañas de marketing personalizadas y a su capacidad para guiar al cliente hacia una compra. El contenido interactivo genera conversiones moderadamente o muy bien el 70% del tiempo  frente al 36% del contenido pasivo.

Aquí hay algo de contenido interactivo que se puede incluir en el correo electrónico:

  • Infografía: esta es una de las formas de contenido más compartibles, además los humanos son criaturas muy visuales. En promedio, las empresas que utilizan infografías tienen un crecimiento del tráfico del 12%  sobre las que no lo hacen; una empresa incluso informó un aumento del 756%. Al crear una infografía, adáptela a su audiencia, hágalo simple y ofrezca valor.
  • Video: ¿Recuerda cómo los humanos tienen períodos de atención más cortos que un pez dorado? Cuanto más alto esté el cliente en el ciclo de vida al que se dirige, más corto debe ser el video. Dado que el 43% de los consumidores  desean más contenido de video de las marcas, podría explicar por qué las páginas de destino con video obtienen un 80% más de conversiones  que las que no lo tienen.
  • Encuestas / sondeos / cuestionarios:  manténgalos breves y seleccione las preguntas con prudencia para conocer mejor a sus suscriptores. Los cuestionarios, en particular, están ganando popularidad y tienen una tasa de captura de clientes potenciales del 33%  y una alta probabilidad  de ser compartidos.
  • Calculadoras:  una calculadora ofrece a los clientes mucho valor con un esfuerzo mínimo de su parte y una gratificación instantánea. Incluso una simple calculadora de precios (por ejemplo, "¿Cuánto cuesta comprar una casa?") Puede tener resultados impresionantes: las empresas informan  aumentos de conversión de clientes potenciales de más del 25%, además de un buen impulso del tráfico social. Ofrecer una calculadora como llamada a la acción es una señal de su intención de resolver el problema de un cliente y agregar valor, lo que aumenta la imagen de su marca para los clientes que no están listos para comprometerse.
  • Imágenes o fuente personalizada: incluso darle más sabor a un correo electrónico de texto sin formato para incluir un GIF, una imagen de fondo o una fuente única puede ayudar a atraer a los clientes. Las imágenes, en particular, podrían generarle a la página hasta un 94% más de tráfico. Asegúrese de que el texto sea legible y las imágenes de alta resolución: un correo electrónico poco profesional es una forma rápida de enviar a un cliente corriendo.

Tenga en cuenta que cada correo electrónico tampoco necesita ser un argumento de venta. A veces, los correos electrónicos que brindan puro entretenimiento a los clientes ayudan a que su marca se destaque. Además, ¿quién no disfruta de una risa inesperada?

5. Campañas de pruebas A / B

Las pruebas A / B, o pruebas divididas, son una de las herramientas más poderosas en la caja de herramientas de un especialista en marketing. Compara dos versiones de la misma campaña en correo electrónico, sitios web u otros canales.

Las pruebas A / B  generalmente se realizan en una variable a la vez, incluso algo aparentemente menor como el color de fondo, para probar las oportunidades de mejorar las conversiones. Las pruebas A / B recopilan datos sobre la capacidad de entrega, las tasas de apertura y de clics  para ver si una versión es superior a la otra.

La segmentación de correos electrónicos es útil cuando se realizan pruebas A / B. Permite a los especialistas en marketing por correo electrónico presentar la prueba a grupos similares de clientes para ayudar a garantizar resultados confiables y descartar resultados derivados del azar. Sin embargo, no se pueden realizar cambios aleatorios sin una estrategia, o se derivarán datos sesgados o sin valor. Aquí hay un ejemplo para recorrer:

Su lista de suscriptores ha crecido rápidamente, pero la tasa de clics (CTR) se ha estancado. ¿Que esta pasando? Su primer instinto es que sus líneas de asunto son demasiado aburridas, pero no quiere que los clientes no comprometidos distorsionen los resultados.

Divide su lista de suscriptores de correo electrónico en clientes potenciales "fríos" y "cálidos" para poder comparar grupos similares de clientes en esta prueba. Prepara dos versiones de su correo electrónico: una con la línea de asunto normal y otra con una línea de asunto mucho más corta y concisa. Envías la mitad de tus leads fríos a la línea de asunto normal y la mitad de tus leads fríos reciben la nueva y emocionante línea de asunto. También envía la mitad de sus clientes potenciales cálidos a la línea de asunto normal y la otra mitad recibe la nueva línea de asunto.

Unos días después, vuelven los resultados. En ambos grupos (clientes potenciales fríos y cálidos), el CTR es mucho más alto con la nueva línea de asunto. Sin embargo, el CTR promedio de los cables fríos es mucho más bajo que el de los cables calientes.

Esta prueba A / B indica que el compromiso es un problema, pero sus líneas de asunto son un problema aún mayor, y uno que puede resolver de inmediato. Las tasas de CTR son comprensiblemente más bajas entre el grupo menos comprometido, pero vio aumentar la participación con una línea de asunto más impactante, por lo que hay espacio para mejorar el CTR entre los clientes potenciales fríos. Las tasas de CTR son más altas en el grupo más comprometido, pero con una mejor línea de asunto, esta tasa podría dispararse.

La combinación de segmentación y pruebas A / B le permite probar diferentes teorías y ayuda a evitar que los clientes se salgan del ciclo de vida.

La belleza de las pruebas A / B es que las posibilidades son infinitas. Sin embargo, es importante mantenerse enfocado en sus objetivos y no dejarse atrapar por las madrigueras del conejo con pruebas interminables que no generarán ROI.

¿Qué variables se pueden probar A / B en el correo electrónico? A continuación, presentamos algunos:

  • Líneas de asunto
  • Mensajería
  • Llamada a la acción
  • Personalización
  • Página de destino
  • Público objetivo
  • Nombre del remitente
  • Diseño
  • Imagenes

Esta lista de variables que se pueden dividir en pruebas podría seguir y seguir, así que úsela con prudencia. La mayoría de los programas de automatización de marketing por correo electrónico se dan cuenta del valor de las pruebas A / B y las ofrecen en sus plataformas.

Impulsar el impacto con el marketing por correo electrónico

Cuando la automatización del marketing se combina con una estrategia centrada en el cliente, los resultados pueden ser sorprendentes. Por cada $ 1 gastado en marketing por correo electrónico, espere un ROI de $ 43. Esto no solo se debe a una disminución del trabajo manual, sino también a que la automatización del marketing por correo electrónico puede orientar y orientar a los lectores que se encuentran en varios puntos del recorrido del comprador.

Las estrategias de marketing por correo electrónico tienen el potencial de ser un gran generador de ingresos. ¿Qué nuevas estrategias de marketing por correo electrónico ha probado este año? Cuénteme sus experiencias en los comentarios.

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