¿Cómo crear un embudo de ventas?

Las ventas, a todas luces, es una combinación perfecta de arte y ciencia. Un representante de ventas que busca clientes por teléfono es puro arte (por eso algunos son buenos en eso y otros no tanto), pero decidir a quién llamar es ciencia pura (piense en CRM y herramientas de automatización de ventas). Ese es el objetivo central de un embudo de ventas: aumentar el arte de vender con el poder de las tecnologías de ventas para crear canales de ventas eficientes.

¿Qué es un embudo de ventas?

En términos generales, un embudo de ventas es el término general que se utiliza para describir el recorrido completo de un comprador. Desde el descubrimiento hasta la conversión y la retroalimentación, todo lo que hace un equipo de ventas y marketing para adquirir y retener clientes se denomina colectivamente embudo de ventas.

Se llama embudo porque a través de cada etapa calificas y filtras tus leads, mejorando la calidad y el enfoque con cada paso. Generalmente, un embudo de ventas avanza a través de 5 etapas generales:

  1. Conciencia: Los clientes se dan cuenta de que tienen un problema y hay una solución a su problema.
  2. Descubrimiento: Se dan cuenta de que su producto puede resolver su problema.
  3. Evaluación: Comparan todas las opciones disponibles y hacen un análisis de costo-beneficio.
  4. Intención: Están listos para comprar pero quieren un mejor trato.
  5. Compra: Ellos firman el contrato.

En los últimos años, el apoyo y la promoción también han llegado a ser reconocidos como partes esenciales del embudo de ventas por su capacidad para generar referencias de boca en boca y conversaciones de venta cruzada / upsell.

Por lo general, los especialistas en marketing son responsables de las etapas de conocimiento y descubrimiento, mientras que los vendedores manejan la intención y la compra. La etapa de Evaluación la manejan ambos.

Pero tenga en cuenta, aunque el modelo tradicional del embudo de ventas asume que cada cliente pasa por cada paso en orden, esto no es necesariamente cierto. Muchos clientes ahora hacen toda la investigación por su cuenta y pasan directamente a la etapa de Intención. De manera similar, alguien que abandone la etapa de Evaluación podría pasar directamente a la etapa de Intención. Por eso es importante tener varios embudos de ventas al mismo tiempo, cada uno con sus distintas etapas para obtener la máxima tracción.

La base

Antes de comenzar a crear un embudo de ventas, primero debe construir la infraestructura para identificar e involucrar a sus clientes potenciales. Esto incluye dos tareas clave:

Defina su perfil de cliente ideal (ICP)

No importa lo que venda, no todo el mundo lo va a comprar. Por lo tanto, es importante que defina claramente a quién se dirigirá en función de métricas como la industria, la ubicación, el tamaño de la empresa, los ingresos, la personalidad, etc. Vale la pena señalar que cuanto más específicos sean los ICP que defina, más eficaz será su el embudo de ventas será.

Crear contenido

Una vez que haya definido a quién se dirigirá, es hora de determinar cómo desea que lo perciban. Su contenido, como un sitio web o una página de destino, es el primer punto de contacto entre usted y sus prospectos. Su contenido crea la primera impresión y, por lo tanto, debe aprovechar esta oportunidad para su beneficio.

Si bien el contenido genérico (como la página de inicio de su sitio web) puede funcionar para todo el embudo, siempre es más efectivo tener contenido distinto para cada etapa y cada uno de sus ICP.

Por ejemplo, si vende software de automatización para fábricas, su contenido para cada etapa se vería así:

  1. Etapa de conciencia: Céntrese en explicar los problemas a través de contenido como "Cómo el software de automatización puede mejorar la eficiencia y el ROI".
  2. Etapa de descubrimiento: Distinga su solución con contenido como "Cómo XYZ es el mejor software de automatización del mercado".
  3. Etapa de evaluación: Utilice contenido para probar sus afirmaciones a través de estudios de casos o informes técnicos como "Cómo ABC utilizó XYZ para mejorar la productividad en un 20%".

Una vez que haya establecido las bases, es hora de trabajar en la creación del embudo de ventas.

Entonces empecemos:

Llenar la parte superior del embudo

Idealmente, cuantas más personas coloque en la parte superior de un embudo, más clientes potenciales calificados (y, en última instancia, clientes) puede esperar recibir en la parte inferior. Pero si bien eso es aplicable en teoría, no funciona del todo en el mundo real debido a dos factores clave: inteligencia y calidad de los datos.

La mayoría de las empresas simplemente publican anuncios sociales genéricos o compran listas de correo electrónico para ejecutar campañas de correo electrónico y maximizar sus clientes potenciales. Si bien eso coloca a una gran cantidad de personas en la parte superior del embudo, aún obtienen menos clientes potenciales calificados simplemente porque la mayoría de los destinatarios no coinciden con su ICP. Por ejemplo, si tiene una tasa de clics del 2% en sus 10K correos electrónicos de los cuales el 50% coincide con su ICP, solo obtendrá alrededor de 100 clientes potenciales calificados. Peor aún, todos esos clientes potenciales no calificados crean ruido, distracciones y son una pérdida de recursos. ¿Entonces, cuál es la solución?

Utilice la inteligencia de ventas

Una mejor estrategia sería llegar solo a aquellas personas que coincidan con su ICP. Esto se puede lograr agregando una plataforma de inteligencia de ventas como SalesIntel a su motor de marketing. De esta manera, puede utilizar datos tecnográficos, firmográficos, de ubicación y de intención para crear listas de objetivos más precisas que se ajusten a su ICP. En este caso, si envía 10,000 correos electrónicos con una tasa de clics del 2%, obtendrá el doble de clientes potenciales calificados.

Obtenga datos precisos

Otro problema es la calidad de los datos. Cuando las empresas compran listas de contactos, no es raro que más del 25% de los correos electrónicos reboten. Esto nuevamente afecta la efectividad de un embudo de ventas y reduce las tasas de conversión. Y cosas como las altas tasas de rebote y la baja participación pueden amenazar su capacidad para enviar correos electrónicos y hacer que lleguen a las bandejas de entrada de las personas, poniendo en peligro todo su proceso.

Para tomar el ejemplo anterior, el uso de inteligencia de ventas y datos precisos para llenar la parte superior del embudo puede aumentar la cantidad de clientes potenciales en casi un 250%.

Create a Sequence

Una vez que haya lanzado su primera campaña, comenzará a ver a sus prospectos moverse a través de las etapas. Tome campañas de correo electrónico. La mayoría de las personas ni siquiera abrirán su correo, algunos solo lo leerán, algunos harán clic en un enlace y visitarán su página de destino y, finalmente, aún menos completarán el formulario de solicitud. Dependiendo de su producto, precio, etc., debe crear una secuencia de correos electrónicos para cada etapa diseñada para nutrirlos y moverlos al siguiente paso en el viaje.

Además, como se discutió anteriormente, los prospectos en cada etapa deben participar utilizando contenido apropiado para esa etapa. Por ejemplo, aquellos que no abren el correo deben recibir contenido de concientización, mientras que aquellos que visitan el sitio pero no completan un formulario deben recibir contenido de evaluación.

Analizar los puntos de contacto

Después de que su primera cohorte haya completado un viaje completo a través de su embudo, la siguiente tarea es analizar cómo se desempeñó cada una de sus etapas. Debe examinar qué contenido tuvo más participación y cuáles no lograron atraer a los usuarios o hacerlos avanzar a la siguiente etapa. Preste especial atención a las etapas en las que los prospectos están estancados o está produciendo muchos prospectos que parecen estar calificados. Estas lecciones lo ayudarán a ajustar su proceso general y a crear un mejor contenido en torno al cual puede optimizar su embudo de ventas.

Pero algunos desafíos van más allá de la prospección y el contenido. ¿Qué pasa si un cliente considera que su costo es demasiado alto? O no necesitan su producto actualmente, pero podrían necesitarlo en el futuro.

Ofrecer una regalo

En los casos en los que el precio es un problema importante o la conversión inmediata no es posible, ofrecer un obsequio puede ser un paso siguiente valioso. Ya sea una prueba gratuita o una versión limitada de su producto, ofrecer una solución gratuita puede ayudarlo a completar el medio de su embudo que a su debido tiempo se filtrará hacia la parte inferior. Después de todo, si a una empresa le gusta usar su herramienta gratuita, es más probable que sea su cliente de pago en el futuro.

Cerrar el trato

Esto se explica por sí mismo. Comuníquese con todas las personas que han alcanzado la etapa de intención y empújelas hacia la compra. Ofrezca algunos descuentos si es necesario, pero haga esta transición lo más breve posible porque si se van, entrarán directamente en la etapa de Intención de sus competidores.

Comentarios finales

Para resumir todo lo que hemos discutido, hay cuatro ingredientes básicos para crear un embudo de ventas efectivo:

  • Saber a quién dirigirse
  • Tener su información detallada y correcta
  • Contenido de calidad
  • Arte de vender

Si se pierde cualquiera de los cuatro, estará destinado a obtener resultados mediocres. En Interaction Agency jugamos un papel modesto pero crucial en ese proceso. Los buenos datos pueden hacer poco si tiene un contenido deficiente o ni siquiera sabe quiénes son sus clientes.

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