Leads ¿Qué es y cómo conseguir muchos leads de calidad?

 

 

¿Qué es la captación de leads?

Un lead o contacto es todo aquel usuario de una página web que, en un momento determinado, nos facilita sus datos en un formulario convirtiéndose en un contacto sobre el que poder hacer seguimiento y ofrecer distintos servicios según sus intereses.

 

La captura de leads serían todas aquellas acciones enfocadas a conseguir contactos con los que nutrir nuestra base de datos. En un proyecto de marketing digital, específicamente en el Inbound marketing, consistiría en la fase de Conversión.

 

Características básicas de un lead:

Es importante y obligatorio que los clientes potenciales hayan aceptado previamente la política de privacidad de la empresa, puesto que de otra forma no es legalmente posible hacerles seguimiento y enviarles mensajes o comunicaciones.

 

Disponer de leads es uno de los primeros pasos para poder poner en marcha las campañas de marketing digital y conseguir que estos contactos se conviertan en clientes de la marca o en sus prescriptores o embajadores.

 

Los leads permiten ejecutar acciones más avanzadas como lo es el “lead scoring”, que sirve para clasificar los leads de calidad de los que no los son y detectar a los más preparados para la compra, y lead nurturing, acción consistente en el envío de cadenas de e mail marketing personalizados con el fin de acompañar a un usuario durante el ciclo de compra de un producto o servicio.

 

¿Cómo se consiguen los leads?

Para poder conseguir los leads, necesitamos que los usuarios visiten nuestra página web o tengan algún tipo de interacción con la marca, por ejemplo, que nos dejen su email al visitar un vídeo o un anuncio de publicidad en redes sociales. De esta manera, su email quedará guardado en la base de datos de la empresa y pasará a ser un registro sobre el que poder poner en marcha las acciones y estrategias de marketing digital.

 

Y ahora que ya tengo estos leads... ¿Qué hago?

Lo más importante es que los leads conseguidos estén cualificados, es decir, sean personas que tengan una necesidad o interés que haga que necesiten de nuestros servicios, es decir, que tengamos un potencial como marca para ayudarles a resolver su problema.

 

Relacionado a esto, se encuentra la necesidad de definir lo más exhaustivamente posible al cliente potencial al que nos dirigimos. Para ello, no nos podemos conformar con datos básicos, debemos explorar más, con encuestas en profundidad, para averiguar aspectos como:

 

·      Hábitos de compra y de comportamiento.

·      Intereses, hobbies, anhelos, deseos.

·      Valores, ideales, filosofía de vida...

·      Cosas que realmente le disgustan.

 

El valor real de un lead es la posibilidad de trabajar con él y realizar acciones sobre el mismo que nos ayuden a calificarlo y prepararlo para la compra. Estos se consiguen con dos acciones de automatización dentro del marketing: el lead scoring y el lead nurturing.

 

Lead scoring: Son procesos automatizados que nos permiten clasificar y puntuar cada lead en función de su comportamiento con nuestra web, blog, contenidos y emails, además de otros muchos factores.

 

Lead nurturing: Proceso también automatizado de envío de una cadena de emails de forma escalonada y personalizada, con posts recomendados, contenidos descargables de interés para cada usuario y hasta ofertas personalizadas.

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